在一次产业交流会上，某些节能服务公司的负责人向笔者反映，节能服务公司以合同能源管理方式(EPC)为用能单位进行节能改造，其间他们提供了大部分资金、技术等，在合作过程中本应处于优势地位，但现实情况恰恰相反，这不仅使他们的心情不爽，同时也担心这种状况的持续，会给产业发展埋下“恶性竞争”的隐患。

　　细一了解，原来他们讲的用能单位，大部分是实力雄厚的大型企业，这些企业相对于“轻资产”的节能服务公司而言，天生就具有优势地位。其实，这种情况绝不仅仅发生在节能服务产业中，正所谓“店大欺客”。

　　而他们所担心的“恶性竞争”，指的是由于上述用能企业处于优势地位，所以可以通过招标等方式来压低节能服务公司的服务报价，这很容易使原本就承担了巨大经济风险的节能服务公司陷入更为不利的地位，彼此间进行不断的价格竞争，导致成本增加，利润下滑。

　　在笔者看来，这种情况的出现说明两个问题，一是产业发展确实迅猛，早几年，这种情况几乎没有，因为节能服务公司数量不多，合同能源管理项目也少，所以往往在同一地区，谈不上同业竞争;二是竞争加剧，这是第一个问题的延续，正是由于节能服务公司数量的迅猛增长，合同能源管理项目数量不断增加，导致节能服务公司间的竞争日趋激烈。

　　节能服务公司在发展过程中，面对此类问题应如何应对？又有哪些经验可以借鉴？

　　三大因素促进发展

　　纵观节能服务产业近几年的发展，虽然有融资、人才、同业竞争等情况的存在，但产业发展依然保持了迅猛发展势头，原因何在?

　　一是市场巨大。我国正处在经济高速发展时期，由于技术创新能力、管理水平、经营方式相对粗犷，加之能源价格不断上涨，能源消量不断攀升，导致企业运营成本增加，企业自身节能的需求逐渐被提到重要的位置上，这在工业、建筑领域显现得尤为突出。

　　二是政策给力。从能源总量控制，到节能减排指标的下达，再到对节能服务产业发展的扶持政策不断出台，不仅使合同能源管理这种先进的节能减排机制逐渐被社会广泛认知、认可，同时也有越来越多的用能单位愿意采取这种方式进行节能改造。

　　三是节能服务公司数量仍然较少。据中国节能协会节能服务产业委员会(EMCA)统计，目前我国节能服务公司数量在4000家左右，可以说是全球第一，但与巨大的节能市场相比，目前数千家节能服务公司仍很难满足市场需求。

　　上述笔者归总的原因并不全面，只是笔者的一孔之见。笔者认为，目前，受到金融危机、生产型企业利润下滑、地方保护、节能减排指标有变通的完成方式等客观因素影响，部分用能企业节能减排的积极性不足。如果用能企业节能减排的积极性能够得到进一步提升的话，产业发展还将有一个飞跃。

　　竞争压力逐渐显现

　　面对同样大的一个节能市场，节能服务公司数量从最初的3家示范企业，发展到现在的4000余家，仅国家发改委、财政部备案的节能服务公司就已达3210家。所以产业内的竞争趋于激烈是必然的一个结果，到底是哪些因素导致了竞争加剧呢?

　　一是同质化的节能服务公司渐多，服务领域趋同。无论是在工业领域还是建筑领域，在笔者接触的节能服务公司中，就有不少服务流程同质化的公司，虽然他们的服务各有优劣，但竞争的态势已然形成。

　　二是业务地域集中。据国家发改委、电监会等能源主管部门统计，中东部地区仍然是用能的大户，而节能减排的主要市场也在这一区域，这从国家相关能源消费统计及国家发改委、财政部备案节能服务公司在全国的分布上就可见一斑。

　　三是技术趋同。能源监测、余热余压回收利用、节能灯具、变频电机等成熟技术、产品被广泛应用，虽然部分节能服务公司的技术、产品研发能力很强，但在实践中仍是传统技术占主导，使得竞争加剧。

　　笔者的这种总结仍不敢说全面，但竞争加剧是不争的事实，如何创新思维、开拓进取、提升服务水平同样是每家节能服务公司需要不断思索的问题。

　　转变思路谋求发展

　　近段时间，笔者在接触节能服务公司过程中有了一些新发现，他们或把技术产品融入智慧城市的创建理念，或把PM2.5监测等环保内容加入了自己的技术，以提升技术产品的竞争力，还有一些公司则在原有技术的基础上，融入云计算、物联网的概念，使技术产品具备了更强的实用性、实时性、前瞻性。这些融入是竞争加剧后智慧的体现，同时也是节能服务公司谋求发展的创新。

　　但在市场拓展方面，一些节能服务公司的思维仍有待突破。

　　近年来，我国中小企业快速、健康和持续发展，对经济增长的贡献越来越大。有关资料表明，目前我国中小企业已达4000余万户，约占全国企业总数的99%。由此不难得出判断，这些中小企业的用能量也是十分可观的。

　　在江浙一带，密布着许多小型的印染企业，由于他们的生产过程要大量用到热水、蒸汽，所以能耗一直居高不小，但单个印染厂的能耗相对于钢铁等大型用能企业而言，实在是小得可怜，但当地一家节能服务公司“不走寻常路”，以自己的换热专利技术，迅速以合同能源管理方式在这些小型印染企业铺开，短短一年时间，便获得了良好的社会与经济效益。

　　而青岛华控则瞄准轮胎橡胶行业，以自有的空气压缩节能技术浸入这一市场，并以此为基础，建立了与用能单位的信任关系，把节能改造项目拓展到这些企业的其它节能改造项目中，同时融入新能源、地源热泵等技术进行基于用能单位的区域能源试点，不仅取得良好的行业口碑，占领了巨大的细分市场，公司总经理杨殿才告诉笔者，更为重要的是，他们获得了许多一手数据，为青岛华控赢得更为广泛市场打下了坚实的基础。

　　上述两个例证，与一般的节能服务公司运作不同，他们应用的技术也属于传统节能技术，如果向钢铁、水泥等用能大户进行市场拓展的话，不仅谁也不敢保证他们会取得今天的成就，而且很可能陷入激烈的市场竞争。但精准的市场定位，使他们发挥了自身特长、赢得了发展空间。这或许可以给其他节能服务公司一些启示。

　　在我国经济发展中，有很多市场都存在单体小、面广的特点，如能迅速占领市场，也是一种不错的策略选择。在某个行业精耕细作，会使公司冲击市场的“矛”更加锋利，冲击力更强。

　　而转变思路，指的是那些使“矛”的领导者思维，所谓“思路对了就什么都对了”。在竞争不断加剧的今天，思路有时确实决定出路，这样的例子也不在少数，问题的关键在于如何转变。

　　由于各节能服务公司的经营策略、技术产品、市场定位、资金实力各不相同，所以任何人也很难给出一个普世的路子，这需要节能服务公司的领导层集体的智慧，但有一点可以肯定，不转变思路，前进的路会越发艰难，因为竞争加剧才刚刚开始，如能及时调整策略，明天的“太阳”或与今天的会有所不同，而这种转变绝不能停留在“说”上，更多的应通过实践去创造。

时间：2013-10-15　 来源： 中国节能服务网